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Führung von Vertriebsorganisationen : Strategie, Koordination, Umsetzung

Author: Lars Binckebanck; Ann-Kristin Hölter; Alexander Tiffert
Publisher: Wiesbaden : Springer Gabler, 2013.
Edition/Format:   eBook : Document : GermanView all editions and formats
Summary:
Unternehmen leben von ihrer Vertriebsorganisation und davon, wer diese wie fuhrt. Die Fuhrung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehort zu den anspruchsvollsten Aufgaben fur Fuhrungskrafte. Langst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Veranderungen sind so vielfaltig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so  Read more...
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Details

Genre/Form: Electronic books
Additional Physical Format: Print version:
Führung von Vertriebsorganisationen.
Wiesbaden : Springer Gabler, 2013
(OCoLC)843861181
Material Type: Document, Internet resource
Document Type: Internet Resource, Computer File
All Authors / Contributors: Lars Binckebanck; Ann-Kristin Hölter; Alexander Tiffert
ISBN: 9783658018306 3658018305
OCLC Number: 875680558
Description: 1 online resource (452 pages) : illustrations (some color), portraits
Contents: Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Die Herausgeber; Die Autoren; Teil I Strategische Perspektive der Vertriebsführung; Grundlagen zum strategischen Vertriebsmanagement; 1 Einleitung; 2 Strategische Grundsatzentscheidungen im Vertriebsmanagement; 3 Zusammenfassung und Fazit; Literatur; Systematik des Verkaufsmanagements; 1 Einleitung; 2 Verkauf als Instrument des Marketings; 3 Modell der Verkaufsführung; 4 Verkaufsbedingungen; 5 Unternehmens-, Marketing- und Vertriebsstrategie; 6 Leistungs- und Kundenselektion; 7 Führung und Entwicklung der Verkäufer; 8 Verkaufsorganisation und -prozesse. 9 Verkaufssupport10 Interaktion zwischen Verkäufer und Kunde; 11 Prioritäten für Verkaufsinitiativen; 12 Fazit; Literatur; Selektionskriterien für Mitarbeiter im Vertrieb; 1 Die Kernherausforderung für Führungskräfte im Vertrieb: System 1 vs. System 2; 2 Die PSI-Theorie; 3 Vier Persönlichkeitssysteme; 4 Persönlichkeitssysteme und Kompetenzen im Vertrieb; 5 Diskussion und Fazit; Literatur; Vertriebsmanagement für Industriegüter; 1 Einleitung; 2 Vertriebsherausforderungen im Industriegütermarketing; 3 Geschäftstypenspezifisches Vertriebsmanagement; 4 Fazit; Literatur. Komplexitätsmanagement als Führungsaufgabe im Vertrieb1 Einleitung; 2 Komplexität als Herausforderung im persönlichen Verkauf; 3 Management von Verkaufskomplexität; 4 Fazit; Literatur; Best Practice: International Sales Leadership at SCHOTT -Managing Local Motivation for Global Success; 1 Introduction; 2 The Headquarters' Perspective: The Challenge of Global Sales Leadershipin a Diverse and Changing Global Environment; 3 The American Perspective: Independence and Proper Resources for Success; 4 The Indian Perspective: Local Competence and Respect; 5 Conclusion. Teil II Koordinationsbezogene Perspektive der VertriebsführungGrundlagen zur Koordination im Vertrieb; 1 Einleitung; 2 Wertorientiertes Channel Management --
Den "passenden" Weg zum Kunden identifizieren und koordinieren; 3 Informationsmanagement --
Wissen generieren und koordinieren; 4 Internes Schnittstellenmanagement -Abteilungsübergreifende Zusammenarbeit koordinieren; 5 Fazit; Literatur; Team Selling; 1 Bedeutung und Formen des Team Selling; 2 Stand der Forschung zu den Erfolgsfaktoren im Team Selling; 3 Konzeptionelles Modell des Erfolgs von Vertriebsteams. 4 Empirische Ergebnisse zu den Erfolgsfaktoren von Vertriebsteams5 Schlussfolgerungen für die Vertriebspraxis; Literatur; Stellhebel im Kleinkundenmanagement; 1 Der Kleinkunde --
Störenfried oder Umsatzbringer?; 2 Methodische Grundlagen und Struktur der Stichprobe; 3 Stellhebel im Kleinkundenmanagement; 4 Schlussbetrachtung; Literatur; Koordinierter Einsatz von Direktmarketing und Verkaufsaußendienstim Business-to-Business-Kontext; 1 Bedeutung des koordinierten Einsatzes von Direktmarketing und Verkaufsaußendienstim Business-to-Business-Kontext; 2 Ergebnisse einer explorativen Studie.
Responsibility: Lars Binckebanck, Ann-Kristin Hölter, Alexander Tiffert, Herausgeber.

Abstract:

Unternehmen leben von ihrer Vertriebsorganisation und davon, wer diese wie fuhrt. Die Fuhrung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehort zu den anspruchsvollsten Aufgaben fur Fuhrungskrafte. Langst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Veranderungen sind so vielfaltig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine One-size-fits-all -Losung geben kann. Vertriebsleiter mussen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen fur die situative Umsetzung der Unterneh.

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