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Curso de negociación estratégica.

Author: Alfred Font Barrot
Publisher: Barcelona : Editorial UOC, 2018.
Series: Economía y empresa
Edition/Format:   eBook : Document : SpanishView all editions and formats
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Details

Genre/Form: Electronic books
Additional Physical Format: Print version:
Font Barrot, Alfred.
Curso de negociación estratégica.
Barcelona : Editorial UOC, ©2018
Material Type: Document, Internet resource
Document Type: Internet Resource, Computer File
All Authors / Contributors: Alfred Font Barrot
ISBN: 9788491801832 8491801839
OCLC Number: 1054061749
Notes: Centrarse en los intereses y no en las posiciones.
Description: 1 online resource (296 pages)
Contents: Curso de negociación estratégica; Página legal; Índice; Introducción y objetivos; Capítulo I La gestión del conflicto; 1. Recursos escasos y conflicto; 2. Tipos de conflictos; 3. El contrato social: las leyes; 4. El mercado; 5. La negociación; Capítulo II Negociación e interdependencia estratégica; 1. Interdependencia estratégica; 2. Situaciones de interdependencia de puro conflicto; 3. Situaciones de interdependencia de pura cooperación o coordinación; 4. Situaciones de interdependencia mixtasde conflicto y cooperac; 5. Las situaciones negociales; 6. La gestión negocial del conflicto. Capítulo III Negociación y comportamiento estratégico1. Interdependencia de expectativas; 2. Estrategia; 3. Comportamiento estratégico; Principio de reconstrucción (o mirar hacia delante y razonar hacia atrás); Estrategia dominante; Estrategia dominada; 4. El equilibrio de Nash; 5. El dilema del prisionero; 6. El dilema del negociador; 7. Competir y cooperar, ganar y perder; 8. Negociación estratégica; Ideas básicas de los capítulos I, II y III; Capítulo IV Negociación y poder. La posición de salida; 1. El bargaining set o conjunto negocial; 2. El valor de reserva. 3. La zona de posible acuerdo4. Valor de reserva y poder negocial; 5. Otras fuentes de poder negocial; 6. Incrementar el valor de reserva; 7. Revelar o no revelar el valor de reserva; Capítulo V Negociación y poder. Estrategias de apertura; 1. Negociación explícita y negociación tácita; 2. Autorrestricciones; 3. El anclaje; El anclaje documental; El texto único de negociación (SNT); 4. La primera oferta; 5. La gestión básica de la comunicación. La asertividad; 6. La visibilidad de los puntos focales; Ideas básicas de los capítulos IV y V. Capítulo VI La negociación competitiva: reclamar valor I1. La negociación posicional y la reclamaciónde valor; 2. Comportamiento esperable; 3. La percepción del bargaining set; 4. El engaño; 5. Los trucos sucios; 6. Las secuencias o patrones de concesiones; Capítulo VII La negociación competitiva: reclamar valor II; 1. Modelos de sumisión; 2. La toma de rehenes de alto valor; 3. Jugadas incondicionales y reglas de respuesta; 4. Amenazas estratégicas y avisos; 5. Árboles de juego de avisos y amenazas; 6. Credibilidad de las amenazas; 7. Defensa frente a las amenazas; 8. Promesas estratégicas. 9. Compromisos estratégicosIdeas básicas de los capítulos VI y VII; Capítulo VIII La negociación integradora: crear valor; 1. Los límites de la negociación por posiciones; 2. La negociación integradora; 3. Cómo puede pasarse de la confrontaciónposicional a los procedimientos integradores; 4. ¿De dónde sale el valor?; 5. Cómo puede superarse el dilemadel negociador; La cooperación voluntaria; Cómo puede promoverse la cooperación estable; 6. Un método de negociación por intereses y por principios: el proyecto de Harvard; Separar a las personas del problema.
Series Title: Economía y empresa
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