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Kundennutzen - Schlüssel zum Verkaufserfolg : wie Sie Mehrwert bieten, Preise leichter durchsetzen und Profitabilität sichern

Author: Thomas Menthe; Manfred Sieg
Publisher: Wiesbaden : Springer Gabler, ©2018.
Edition/Format:   eBook : Document : GermanView all editions and formats
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Details

Genre/Form: Electronic books
Additional Physical Format: Print version:
Menthe, Thomas.
Kundennutzen - Schlüssel zum Verkaufserfolg : Wie Sie Mehrwert bieten, Preise leichter durchsetzen und Profitabilität sichern.
Wiesbaden : Springer Fachmedien Wiesbaden, ©2017
Material Type: Document, Internet resource
Document Type: Internet Resource, Computer File
All Authors / Contributors: Thomas Menthe; Manfred Sieg
ISBN: 9783658174538 3658174536
OCLC Number: 1011167244
Description: 1 online resource (206 pages) 1 online resource : illustrations
Contents: ""Vorwort""; ""Inhaltsverzeichnis""; ""Ã#x9C;ber die Autoren""; ""1 Kauf und Entscheidungsfindung""; ""Zusammenfassung""; ""1.1 Das Phänomen der unvernünftigen Entscheidungen""; ""1.1.1 Gratis â#x80;#x93; ein emotionaler Volltreffer""; ""1.1.2 Luxus â#x80;#x93; die wachsende Lust der Deutschen an Edlem""; ""1.1.3 Mehrwert-Projektkoordination, Unterlagen und Bücher inklusive""; ""1.2 Kaufentscheidungen â#x80;#x93; Die Angst vor den Konsequenzen""; ""1.2.1 Wahlmöglichkeiten""; ""1.2.2 Konsequenzen""; ""1.3 Wie Kunden heute einkaufen â#x80;#x93; ein neues Entscheidungsmodell""; ""1.3.1 Die Entscheidungsphasen"" ""1.3.2 Ist zielgruppenorientierte Werbung sinnvoll?""""1.3.3 Ã#x9C;berzeugungskraft beeinflusst unsere Kaufentscheidung""; ""1.3.4 Auswirkungen auf die Verkaufssituation""; ""Literatur""; ""2 Der Nutzen der Neuroökonomik""; ""Zusammenfassung""; ""2.1 Entscheidungen und Restriktionen""; ""2.1.1 Die Konsequenz unseres Denkens ist Handeln""; ""2.1.2 Wahrnehmen und Erkennen""; ""2.1.3 Vertrauen, Rationalität und Irrationalität""; ""2.1.4 Die Rolle von Vertrauen in der Vertragsphase""; ""2.1.5 Die Bewertung von Handlungsalternativen und der Umgang mit Emotionen"" ""2.1.6 Kompetenzen im Mehrwertvertrieb""""2.2 Emotional Selling â#x80;#x93; eine (neue) Methode für den Verkauf im Emotionszeitalter?""; ""2.2.1 Was tun in dieser scheinbar schwierigen Situation im Verkauf?""; ""2.2.2 Emotionales Verkaufen: Ein Erfolgsfall""; ""2.2.3 Das limbische System: Neuroselling""; ""2.2.4 Produzieren und Verstärken von Emotionen""; ""Literatur""; ""3 Kundenspezifische Entscheidungsstrukturen""; ""Zusammenfassung""; ""3.1 Strukturen im Buying Center""; ""3.2 Lieferantenauswahl und Trends im Einkauf""; ""3.3 Kundennutzen und Mehrwertfaktoren"" ""3.4 Generelle Entscheidungskriterien im Kaufprozess des Kunden""""3.5 Entscheidungsträger und Rollen""; ""3.5.1 Der kaufmännische Entscheider""; ""3.5.2 Der technische Entscheider""; ""3.5.3 Der Anwender-Entscheider""; ""3.5.4 Der Unterstützer""; ""3.6 Entscheidergruppen gewinnen (Buying Center)""; ""Literatur""; ""4 Der Nutzen macht den Unterschied""; ""Zusammenfassung""; ""4.1 Mehrwerte durch Digitalisierung""; ""4.2 Wer keinen Nutzen liefert, verkauft schlieÃ#x9F;lich Rabatte""; ""4.3 Nutzen und Mehrwert (Added Value)""; ""4.4 Die Nutzenbestimmung"" ""4.4.1 Produktmerkmal â#x80;#x93; Vorteile â#x80;#x93; Nutzen â#x80;#x93; Motive""""4.4.2 Nutzenkategorien""; ""4.5 Modelle zur Nutzenbestimmung""; ""4.5.1 Referenzmodell zur Nutzenbestimmung""; ""4.5.2 Umwandlung weicher Erfolgsfaktoren in finanziellen Nutzen""; ""4.5.3 Wertvergleichsmethode""; ""4.5.4 Die automatisierte Nutzenkalkulation""; ""4.6 Der Nutzennachweis für externe Begleitung""; ""4.6.1 Die Auftragsklärung""; ""4.6.2 Vom Erstkontakt zum Nutzennachweis""; ""4.6.3 Das Vorgehen in vier Meilensteinen""; ""Literatur""; ""5 Zum Nutzen führt der Wert""; ""Zusammenfassung"" ""5.1 Ein Mehrwertverkäufer hat viele Kompetenzen""
Responsibility: Thomas Menthe, Manfred Sieg.

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