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Los cien errores en los procesos de negociación

Author: Fernando de Manuel Dasí; Rafael Martínez-Vilanova Martínez
Publisher: Madrid : ESIC Editorial, 2015.
Edition/Format:   eBook : Document : English
Summary:
Elena y Jorge se dirigían al ascensor del edificio de la empresa de su mejor cliente. En su corto trayecto hacia arriba comentaban entre ellos lo importante que era conseguir el contrato para su propia compañía. Dos horas después, al salir y ante sus respectivas tazas de café, se lamentaban de no haber conseguido cerrar el acuerdo. Se preguntaban qué había pasado: ¿Falta de preparación, excesiva confianza,  Read more...
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Details

Genre/Form: Electronic books
Additional Physical Format: Print version:
Manuel Dasí, Fernando de.
Cien errores en los procesos de negociación.
Madrid : ESIC Editorial, ©2015
Material Type: Document, Internet resource
Document Type: Internet Resource, Computer File
All Authors / Contributors: Fernando de Manuel Dasí; Rafael Martínez-Vilanova Martínez
ISBN: 9788416462810 841646281X
OCLC Number: 1114967898
Notes: Error 41. Utilizar la pregunta. ¿Que no confían en nuestra seriedad?
Description: 1 online resource (96 pages)
Contents: Sobre el Autor; La mitad Título; Pagina del Pitulo; Derechos de Autor; Dedicación; Índice; Estimados; CapÍtulo 1. Errores en el entorno; Error 1. Obviar el entorno de la negociación; Error 2. Mantener las distancias físicas inapropiadas a las circunstancias de cada negociación; Error 3. Descuidar el entorno físico apropiado; Error 4. Adoptar inadecuadamente la posición estratégica en una mesa de negociación; Error 5. Desaprovechar las ventajas de negociar en terreno propio; Error 6. No utilizar las ventajas de negociar en terreno contrario Error 7. No valerse de las ventajas de negociar en terreno neutralError 8. La injerencia del sonido del móvil; Capítulo 2. Errores en la preparación; Error 9. Improvisar y apenas preparar la negociación; Error 10. Descuidar la búsqueda de información del oponente; Error 11. Poca previsión en la determinación de nuestros objetivos; Error 12. Falta de flexibilidad en los objetivos; Error 13. No prever alternativas si no se llega al acuerdo; Error 14. Obviar los principios generales en la negociación; Error 15. Pasar por alto la estrategia y las tácticas de negociación Error 16. Subestimar los beneficios de la preparaciónError 17. No seguir el orden de una comunicación eficaz al negociar; Error 18. Utilizar informes u otro material de apoyo poco elaborados; Error 19. Utilizar material audiovisual poco atractivo como apoyo en la negociación; Error 20. No establecer la agenda de la negociación; Capítulo 3. Errores en la argumentación; Error 21. Presentar los argumentos sin orden ni concierto; Error 22. Utilizar más argumentos de los necesarios; Error 23. La falta de observación; Error 24. La utilización inadecuada del tiempo Error 25. Tratar las objeciones o contra-argumentos simplemente con nuevos argumentosError 26. Entrar en la guerra objeción-respuesta; Error 27. Tratar con desprecio las ofertas de la otra parte; Error 28. Utilizar frases enunciativas negativas; Error 29. Dogmatizar; Error 30. Dar instrucciones a la otra parte basándonos en nuestra propia opinión; Error 31. Utilizar el condicional en lugar del presente de indicativo; Error 32. Ir al grano demasiado directamente, olvidando que tratamos con personas Error 33. Realizar propuestas descabelladas u ofensivas, aunque se tenga voluntad de rebajarlas o eliminarlasError 34. Comenzar a argumentar dejándose un margen demasiado estrecho; Error 35. Argumentar "a piñón fijo"; Error 36. Ceñirse exclusivamente al argumentario; Capítulo 4. Errores en el uso de la pregunta; Error 37. No realizar escucha activa a la hora de preguntar o responder; Error 38. Utilizar poco la pregunta; Error 39. No permanecer en silencio suficiente tiempo tras lanzar la pregunta; Error 40. No controlar la ansiedad durante la negociación

Abstract:

Elena y Jorge se dirigían al ascensor del edificio de la empresa de su mejor cliente. En su corto trayecto hacia arriba comentaban entre ellos lo importante que era conseguir el contrato para su propia compañía. Dos horas después, al salir y ante sus respectivas tazas de café, se lamentaban de no haber conseguido cerrar el acuerdo. Se preguntaban qué había pasado: ¿Falta de preparación, excesiva confianza, improvisación ...? Llegaron a la conclusión de que habían cometido un error o varios en el proceso. En el presente libro los autores, Fernando de Manuel y Rafael Martínez-Vilanova, expertos en c.

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