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Negociación efectiva

Author: José Manuel Garaña Corces
Publisher: Madrid : ESIC Editorial, 2015.
Edition/Format:   eBook : Document : English
Summary:
"Saber negociar objetivos para no volver a equivocarnos"La negociación de los objetivos entre las marcas de automóviles y su red oficial de concesionarios, se afronta normalmente desde la separación de funciones y la aceptación de los roles que cada uno debe interpretar. Tradicionalmente, durante muchos años, cada uno sabía quién mandaba y quién debía de obedecer hasta que finalmente la situación estalló  Read more...
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Details

Genre/Form: Electronic books
Additional Physical Format: Print version:
Garaña Corces, José Manuel.
Negociación efectiva: relación marca y concesionario.
Madrid : ESIC Editorial, ©2015
Material Type: Document, Internet resource
Document Type: Internet Resource, Computer File
All Authors / Contributors: José Manuel Garaña Corces
ISBN: 9788416462124 8416462127
OCLC Number: 1114975297
Notes: 8.2. Estructura secuencial del proceso según el modelo descrito
Description: 1 online resource (199 pages)
Contents: Cubierta; Índice; Introducción; Capítulo 1. Entender la industria para entender el objetivo de la negociación; 1.1. La cadena de valor; 1.1.1. El fabricante; 1.1.2. La filial (que pertenece a la marca) o el distribuidor independiente; 1.1.3. El concesionario; 1.2. La sutil diferencia en negociación entre comunicar y trasladar; 1.2.1. Comunicar; 1.2.2. Trasladar; 1.3. Implicarles en la toma de decisiones para que sientan los objetivos como propios; Capítulo 2. Los valores y la personalidad de marca. Imprescindibles para poder negociar Capítulo 3. Dentro de la organización. Los distintos objetivos a negociar3.1. La estructura negociadora según los niveles de toma de decisiones; 3.1.1. Jerarquización de las decisiones; 3.1.2. División de las decisiones según el nivel directivo; 3.1.3. División de las decisiones según el nivel de previsión; 3.1.4. División de las decisiones según el nivel estratégico; Capítulo 4. ¿Sabes qué es un concesionario?; 4.1. Los primeros contactos son extremadamente importantes; 4.2. El concesionario como entidad empresarial independiente; 4.2.1. División de los concesionarios a ojos de la marca 4.2.2. La concepción real del concesionarioCapítulo 5. ¿Qué es negociación y qué no es negociación?; 5.1. Los conceptos de "complementariedad"no de "dependencia", para entender un proceso de negociación; 5.1.1. La asimetría de las posiciones de partida; 5.2. Elementos iniciales que rodean el proceso de negociación; 5.2.1. Expectativas; 5.2.2. El coste de oportunidad y el "timing"; 5.3. El campo de la negociación. Los 5 mandamientos que el delegado de zona debe saber; 5.3.1. Mandamientos principales y esquema definitorio; 5.4. La banda de negociación; 5.5. Trucos en el proceso de negociación 5.6. Las cinco "C's"del proceso negociador5.7. Definiciones de negociación; Capítulo 6. Negociar objetivos. ¿Cómo deben ser para asegurar su comprensión? Análisis y control del riesgo; 6.1. La concreción de objetivos válidos. El modelo SMART; 6.2. Objetivos a largo plazo y a corto plazo; 6.2.1. La triple restricción; 6.2.2. Contexto de los objetivos y etapas de desarrollo de los mismos; 6.3. El riesgo y las dificultades en el establecimiento de los objetivos; 6.4. El concepto de conflicto. Similitudes y diferencias; 6.4.1. Conflictos típicos a la hora de establecer objetivos Capítulo 7. La relación win/win real entre la marca y el concesionario7.1. Funcionamiento del método win/win y características intrínsecas; 7.1.1. El concepto de empatía; 7.2. Elementos de la negociación win/win y enfoque profesional actual; 7.2.1. Las concesiones como elemento primordial del proceso de negociación; 7.2.2. La interpretación profesional actual del enfoque negociador win/win; 7.2.3. Excepciones. Relación de continuidad y esporádica; Capítulo 8. El modelo de Harvard aplicado a la negociación de objetivos; 8.1. Puntos principales del modelo de Harvard

Abstract:

"Saber negociar objetivos para no volver a equivocarnos"La negociación de los objetivos entre las marcas de automóviles y su red oficial de concesionarios, se afronta normalmente desde la separación de funciones y la aceptación de los roles que cada uno debe interpretar. Tradicionalmente, durante muchos años, cada uno sabía quién mandaba y quién debía de obedecer hasta que finalmente la situación estalló y ese modelo de convivencia se hizo inasumible. Esta situación ha generado la irrupción de un nuevo modelo donde la marca y el concesionario trabajan juntos para buscar un objetivo que ahora es.

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